房地产销售中值得学习的地方 销售技巧

销售技巧

核心： 盖帽子 。
任何事情都要让这个事变得更华丽，要会渲染。

我们要给这件事加上一个术语性的说法，比如说女孩漂亮可以是颜值高。

比如说这楼最佳性价比、最佳采光位置、最佳观景、最佳视野、最低单价、最大赠送面积。房源不一定全记下来，但最佳的要知。还有楼王，采光楼王。这是最好的，独一无二的，看你从哪个角度去看了。

用冲击性语言去描述它
最、非常、尤其、特别，用上这些词语后力度就不一样了。

先抑后扬
一般的户型我就不给你介绍了，但是这个户型我一定要跟你说。

举个例子做对比
好的东西一定是比出来的，拿哪个比呢？不比显不出好来。比如大门可以去比，咱们大门多高多气派。

光好没用，不比谁好谁坏怎么知道呢？
和我们泊头的去比，切合实际的去比。

要对比别人，另外还要讲故事。间任务地点情景结果。
故事最好和自己相关，和自己身边相关，故事有正面的例子，还要有反例，最后说咱们，买就要买咱们这样的。
举个例子：咱们这有家水开了，有把气给浇灭了，幸亏有烟感报警器，别人都来帮忙了，这样就救了两条命，所以买就要买这样的，我们有烟感报警器。
听完很心动、愿听，人最怕听完后舍不得。

最后只能讲故事
讲出故事，不行就换故事。有东西狗洞，有东西逼定。

渲染一个东西最能让客户身临其境。

唯一目标

短促猛烈的攻击，短时间内一定要有结果。
制造尴尬，这样。
这么好的房子，定下来吧，给它心理压力。

今天不选，明天肯定没有了。
这个房子别人小定，你先大定就是你的。
甚至这肯定不行，没有了。
就唯一目标，不多讲，多强调优势。

对别的项目要了解，找到你的谈话阵地。

我们做的就是让顾客现在交钱。
你们无法决定顾客买不买，买哪里的。

正常人不会跟你说房地产的好话。

房价涨还是落？

价格问题：
从众心理，羊群效应，越涨越买。
今天买了，明天还能卖。
自己住，低价不出手，也跟风。
再将，明天还将，大家都不出手我出手？
万一明天再降怎么办？
万一明天再涨了怎么办？
成本会高恐慌心理。
因为后面还会涨。
没有任何人知道拐点。

所以我们帮客户分析，涨落，要让客户明白。

政府没说打压房地产，说的是抑制过快增长。过快 房地产泡沫就不好了。

真实的供求关系要体现出来。

试逼定

敢于成交，热情。
避免和客户发生冲突，赢客户不是目的，在过程中贯穿始终，不断提及成交客户。多大比例的客户选择了这个房源，让交钱买房变成自然的事，降低最后难说出口买房的话。

直接强定
简单的话语引导客户购买，大哥这么好的房子咱就定下来吧。

换位思考
如果是我为什么给孩子买？

匹配
找到问题解决问题，拉出问题，找到问题解决方案。设身处地地找到客户的真实想法。

口碑效应
立场角度不一样。

表达方式生活化一些
声音大一些，贴近老百姓，别急躁，用生活中的表达方式去聊天。

财务自由

我不干了，我还有收入。
追求自我完善。
亲朋好友聚一聚。
按自己的生活方式。
有钱有时间我做我想做的事情。
我做过好多事，而且也做得还不错。
自我实现，你想要的生活方式。

只要结果

对于销售来说，结果很重要。
过程中要吗？重要。
目标 + 结果

别连续问问题，岔开问题提问。

转劣势为优点

发现东西缺点。
这恰巧是我想跟您说的，我这是最好的，你不说我正忘了。
进攻，把缺点挖成优点。

多讲故事，多举例子，少讲道理。

人都好为人师

以对方为师，但要和房地产无关。
和房地产有关的，都要以你自己为师。

避开用户缺点

话题可以有：天气、新闻、社会、人文特点、赚钱、娱乐、爱好、衣食住行、家庭子女、教育……
另外不是初次的话题：不争执、多找共同点。避开用户缺点，例如长相、离婚、残疾、负面、下岗、股票下跌……
不攻击别人：包括自己的企业、上司、同行。
不发牢骚：不说别人的秘密，但自己的秘密可以讲。

介绍人物

介绍人物的先后顺序，礼貌原则。

– 把职位低的介绍给职位高的；
– 把年轻的介绍给年长的；
– 把客人介绍给主人；
– 把男的介绍给女的；
– 把迟到的介绍给早到的。

别把客户当成上帝

把客户当成朋友、家人什么的，最多是朋友，别当上帝。
不然他不会听你话，他心里会紧张，你要影响他。

外表礼仪

自我展现、谈话内容、三秒钟印象。
“ 看起来像个成功者。 ” 事业的长期发展优势，视觉效应是你的九倍。
整洁、整齐、完好、美观、习惯。
烘干手，握手时不让手心出汗。

不要闭门造车

不能只低头走路，还要抬头看看。
发现不了自己的短板，难以突破，问别人我的缺点。

减少隐私我，多公开我，让更多的人知道我。

自我管理

不是客户说什么，而是你该怎么做。
“我” 是一切的根源，事情发生了， “我” 该怎么做？

建议个人

投资一些非固定资产。

售楼处不等于开发商

售楼处不是开发商，开发商只有钱。

售楼处提供营销，我们创造营销结果。

售楼处面对的是开发商和客户（老百姓）。
真正目标客户是开发商，卖的房子是代表开发商卖的。
售楼处提供好的营销，把大众客户发展好。
售楼处做好了营销是为的吸引更多的开发商。
我们是 No.1 ，不选你选谁？这是核心竞争力。我们给别人创造价值。

把学到的知识成为自己的

心里怎么想的，怎么去表达。
不要看记录，要组织成自己的语言。

演讲家：你自己整理过，自己有个人心得。
表演家：放开，展现，表演配合，有心理舒适度。
心理学家：了解他人的想法。

做对比讲故事

– 和比我们差的产品比
– 去比比我们好的，虽不如他，但仅次于他。
– 和某方面权威去比，有角度的去比。
– 把一些百姓众知的嫁接到我们的产品上。
– 造梦。用华丽语言来描述，让用户幻想得到。

沟通

– 要有策略，先潜伏、观察和寒暄，为了充分了解客户。
– 试探，通过试探找到客户的真正需求。
– 永远都不要相信客户，客户来的时候跟我们是对立的，他好多都是需要我们自己去判断的。
比如狮子一天也就捕捉十次。那是需要爆发力的。

给虚拟承诺

比如说：将来买车库、买储藏间，直接给最大优惠。这是虚的，但也可以承诺给客户一个心理安慰。满足用户的心理舒适度。

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